新聞中心
PRESS CENTENR2015年李總理(li)政府工(gong)作(zuo)報告中提到(dao)了(le)互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)，燃起了(le)中國大(da)地互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)的熊熊烈火，各大(da)門派各種專家都在(zai)談論互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)，有(you)(you)關互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)的書籍(ji)和講座更(geng)是(shi)(shi)層(ceng)出(chu)(chu)不(bu)窮。于是(shi)(shi)互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)有(you)(you)了(le)很多不(bu)同的版(ban)本解(jie)釋，其中包括傳統(tong)企業(ye)+互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)技術，互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)+傳統(tong)產業(ye)，工(gong)業(ye)化4.0，傳統(tong)企業(ye)+互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)思(si)維，傳統(tong)企業(ye)+互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)渠道等(deng)等(deng)。這些對互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)的解(jie)釋都是(shi)(shi)從不(bu)同角度出(chu)(chu)發(fa)，對互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)進(jin)行解(jie)讀，沒有(you)(you)誰對誰錯。但是(shi)(shi)從商(shang)業(ye)思(si)維角度出(chu)(chu)發(fa)，我認為互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)+戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)其實(shi)是(shi)(shi)一(yi)種新的商(shang)業(ye)思(si)維，是(shi)(shi)人(ren)類進(jin)入移動互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)(wang)(wang)社會后，形成的一(yi)種新的商(shang)業(ye)思(si)維方式(shi)，其主(zhu)要表(biao)現(xian)為以下幾個(ge)方面。
一、從產品導向轉向以客戶(hu)為主
市場經濟社會，產品依(yi)舊為王，但產品導向(xiang)將從(cong)以(yi)企(qi)業為主轉向(xiang)以(yi)客(ke)戶為主。
企業(ye)(ye)(ye)設(she)(she)(she)計開發的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品，主要(yao)是為客(ke)戶提供服務的(de)(de)(de)(de)，客(ke)戶需求(qiu)是產(chan)(chan)品設(she)(she)(she)計的(de)(de)(de)(de)出發點。過(guo)于孤立的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品設(she)(she)(she)計，雖然凝結的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)精英的(de)(de)(de)(de)智(zhi)慧，但產(chan)(chan)品是否被用戶接(jie)受將會(hui)是一個概率事件。以客(ke)戶需求(qiu)為出發點的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品設(she)(she)(she)計，將會(hui)增大產(chan)(chan)品在市場成功(gong)概率。企業(ye)(ye)(ye)在開發產(chan)(chan)品前應該充分了解客(ke)戶，了解客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)痛點和需求(qiu)，設(she)(she)(she)計出來的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品將會(hui)得到市場的(de)(de)(de)(de)認可。企業(ye)(ye)(ye)千萬不要(yao)悶頭進行產(chan)(chan)品開發，活(huo)在企業(ye)(ye)(ye)自己閉(bi)環(huan)的(de)(de)(de)(de)世(shi)界里，其后果將會(hui)是失去(qu)市場和客(ke)戶。
諾基亞手(shou)機就是典型的(de)以企(qi)業(ye)自(zi)身為中心(xin)的(de)失(shi)敗案例。相反小米(mi)的(de)設計(ji)就凝結了幾千萬小米(mi)客戶的(de)需求(qiu)，其(qi)產(chan)品一上市(shi)就供不(bu)應求(qiu)，3年創(chuang)造了智能手(shou)機市(shi)場的(de)奇(qi)跡。
二、從滿足(zu)大多數用戶轉向服務于目(mu)標(biao)用戶
現代社會正在走向分化，每(mei)個(ge)年齡段、每(mei)個(ge)區域、每(mei)類(lei)人群都有自己獨(du)立價(jia)值觀，不(bu)存在任何一個(ge)產(chan)品可(ke)以(yi)包(bao)打天(tian)下。即(ji)使(shi)很(hen)牛的(de)蘋(pin)果手機，其在智能手機的(de)市場占(zhan)有率(lv)也是大大低(di)于30%的(de)，過去一招鮮吃遍天(tian)下的(de)情(qing)況不(bu)在存在了。個(ge)性客戶和分類(lei)客戶，將(jiang)是企業定位自身產(chan)品和服務時所應考(kao)慮的(de)重點，千萬不(bu)要認為企業產(chan)品是滿(man)足所有客戶需求的(de)，是面向所有客戶的(de)，那樣企業會死(si)的(de)很(hen)快。
企(qi)業應該先定(ding)位自己的(de)(de)(de)目標客戶(hu)，依據客戶(hu)的(de)(de)(de)特點和需(xu)求(qiu)(qiu)，開發(fa)出(chu)滿(man)足目標客戶(hu)的(de)(de)(de)產品(pin)和服(fu)務(wu)。企(qi)業需(xu)要(yao)為不同(tong)的(de)(de)(de)客戶(hu)提供不同(tong)的(de)(de)(de)產品(pin)和服(fu)務(wu)，就(jiu)像(xiang)餐廳一樣，不能(neng)夠滿(man)足所有(you)客戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)，但是只要(yao)滿(man)足了目標客戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)，仍然可以(yi)賓客滿(man)堂，賺(zhuan)的(de)(de)(de)滿(man)滿(man)的(de)(de)(de)。
市(shi)場太大，企(qi)業沒有辦法(fa)滿足所有客戶需求，只能為自己的目標客戶服務。在(zai)這個(ge)方面(mian)，日用化工(gong)和家電行業在(zai)細分市(shi)場方面(mian)做的很(hen)好，市(shi)場越(yue)做越(yue)大。
三、從(cong)精英(ying)決策轉向有數據支撐的科學決策
新經(jing)濟(ji)形態下，客戶的需(xu)求(qiu)出現了(le)分化，客戶更加重視體驗，未(wei)來(lai)(lai)將進入到體驗經(jing)濟(ji)社會(hui)。過去企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)產(chan)品決策權來(lai)(lai)源于企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的精(jing)英(ying)包括產(chan)品經(jing)理和企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)管理層。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)精(jing)英(ying)的決策將會(hui)很大程度(du)影響(xiang)產(chan)品，這又是一(yi)個(ge)概率事件，如果(guo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)精(jing)英(ying)的決策滿(man)足了(le)目標客戶的需(xu)求(qiu)，則企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)將會(hui)很幸運，產(chan)品會(hui)給企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)帶來(lai)(lai)豐厚的回報。否側，結果(guo)就會(hui)相反。
進入到移動互聯網(wang)時代之(zhi)后，社交網(wang)絡(luo)和各種傳感器將(jiang)會(hui)給企業(ye)(ye)反(fan)饋很多數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)，這(zhe)些(xie)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)可(ke)以幫助(zhu)企業(ye)(ye)精(jing)英了解客戶需求(qiu)。企業(ye)(ye)精(jing)英應該對反(fan)饋數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)進行分析，輔(fu)助(zhu)其(qi)進行商(shang)業(ye)(ye)決策(ce)和產品設(she)計(ji)。利用大(da)量客戶反(fan)饋數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)，企業(ye)(ye)精(jing)英將(jiang)會(hui)進行科學決策(ce)，大(da)大(da)降(jiang)低(di)產品設(she)計(ji)失誤的(de)概率(lv)。未來(lai)社會(hui)，所有的(de)商(shang)業(ye)(ye)決策(ce)都需要數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)支撐，數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)就(jiu)(jiu)代表了客戶體驗和需求(qiu)。反(fan)饋經濟學的(de)優(you)勢就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)以數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)作為決策(ce)支持(chi)的(de)基礎，商(shang)業(ye)(ye)決策(ce)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)有數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)支持(chi)的(de)科學決策(ce)。
四、從完整(zheng)生(sheng)命周期思維到(dao)迭代思維
過去的(de)商業(ye)社會強調產品生(sheng)命周期(qi)管理，包括產品的(de)設計(ji)、開發(fa)、測(ce)試、生(sheng)產、銷售、維護等(deng)環節(jie)都嚴格按照(zhao)既定的(de)流程(cheng)進行操作(zuo)。這樣的(de)流程(cheng)保證了(le)產品在(zai)生(sheng)命周期(qi)各環節(jie)的(de)質(zhi)量控(kong)制，有利(li)于企業(ye)提(ti)供(gong)更加優質(zhi)的(de)產品和服(fu)務(wu)。但也容易導致(zhi)產品開發(fa)完成之后(hou)，其已經(jing)滯后(hou)于市場(chang)的(de)風險。
新經濟環(huan)境下，客戶(hu)和市(shi)場(chang)的(de)需(xu)求(qiu)變化很快，這些特(te)點導致了(le)產(chan)品和服務的(de)生命周期(qi)較短(duan)。企(qi)業如果(guo)想(xiang)先(xian)期(qi)占領市(shi)場(chang)，贏(ying)取較高(gao)的(de)邊際利(li)潤，其需(xu)要采用(yong)技術和管理的(de)迭代思維，快速(su)推進(jin)產(chan)品設計和開(kai)發，小范圍試錯(cuo)，利(li)用(yong)反饋(kui)的(de)數據來(lai)進(jin)行修正，針對目標客戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)進(jin)行開(kai)發，滿足客戶(hu)主要需(xu)求(qiu)，快速(su)占領市(shi)場(chang)，形成自(zi)己的(de)行業壁壘。騰訊微信就是典型(xing)的(de)快速(su)迭代，不斷改進(jin)，迅速(su)占領市(shi)場(chang)的(de)產(chan)品。其目前用(yong)戶(hu)量龐大，市(shi)場(chang)壁壘高(gao)，其他的(de)社交軟件就沒有辦(ban)法撼動其地位了(le)。
五、從產品(pin)推廣轉向消費方(fang)式引導
市(shi)場營(ying)銷(xiao)對于(yu)產(chan)品的(de)推(tui)廣(guang)至關(guan)重要(yao)，在新經(jing)濟條件(jian)下，酒香也怕巷子深(shen)。過(guo)(guo)去的(de)市(shi)場營(ying)銷(xiao)以滿足(zu)客(ke)(ke)戶需求為出發點，營(ying)銷(xiao)活(huo)動過(guo)(guo)于(yu)關(guan)注產(chan)品功能(neng)介紹，用戶直接的(de)反應就是(shi)廠家要(yao)向(xiang)我推(tui)銷(xiao)產(chan)品。這樣的(de)營(ying)銷(xiao)效(xiao)果并不(bu)理想，并且客(ke)(ke)戶擁有自我選擇權決定是(shi)否接受(shou)產(chan)品。
未(wei)來，更有效果(guo)的(de)(de)(de)市(shi)場營(ying)銷(xiao)方式(shi)(shi)將轉向(xiang)消(xiao)費方引導，企業可以通過不同的(de)(de)(de)媒(mei)體和渠(qu)道，向(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)傳播新(xin)的(de)(de)(de)消(xiao)費觀念和消(xiao)費方式(shi)(shi)，培養客(ke)(ke)戶(hu)(hu)新(xin)的(de)(de)(de)消(xiao)費習(xi)慣，這樣(yang)的(de)(de)(de)市(shi)場營(ying)銷(xiao)方式(shi)(shi)可以更加(jia)接近客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，提高產(chan)品(pin)轉化(hua)率(lv)。既創造了客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)要，有可以幫(bang)助(zhu)企業提高自身品(pin)牌價值(zhi)。針對目標客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)精準營(ying)銷(xiao)，也(ye)可以幫(bang)助(zhu)企業產(chan)品(pin)直達客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，提高產(chan)品(pin)轉化(hua)率(lv)和銷(xiao)售額。在這個(ge)方面，一些SUV的(de)(de)(de)汽車廣(guang)告(gao)案例很值(zhi)得(de)借(jie)鑒。
六、從產品(pin)價值(zhi)(zhi)到(dao)用戶(hu)價值(zhi)(zhi)
企業(ye)(ye)常常以產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)價(jia)格減去(qu)成本(ben)衡(heng)量產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，看重產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)邊(bian)際(ji)收益(yi)(yi)，傾向于推(tui)出邊(bian)際(ji)收益(yi)(yi)高的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，獲取更高的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)收益(yi)(yi)。這是(shi)(shi)常見的(de)商業(ye)(ye)思維方式，一直被很多企業(ye)(ye)推(tui)崇(chong)。但是(shi)(shi)在(zai)新的(de)經濟環境(jing)下(xia)，用(yong)戶(hu)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)對企業(ye)(ye)的(de)重要性將逐(zhu)漸(jian)提高，在(zai)某些(xie)商業(ye)(ye)模式下(xia)，用(yong)戶(hu)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)正在(zai)超越產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，對企業(ye)(ye)自(zi)身(shen)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)起到了(le)決定性作用(yong)。例如著名電商亞馬遜，其過(guo)去(qu)經營的(de)十七年來(lai)，一直沒有盈利，但是(shi)(shi)就是(shi)(shi)憑(ping)借(jie)其巨(ju)大的(de)客(ke)戶(hu)量，市(shi)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)超過(guo)了(le)1500億美(mei)金。騰訊的(de)微(wei)信產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)也是(shi)(shi)如此，也沒有任何盈利，但是(shi)(shi)其市(shi)場估值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)超過(guo)了(le)600億美(mei)金，遠遠超過(guo)其產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)自(zi)身(shen)的(de)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。
產(chan)品在(zai)忠誠客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群的(de)(de)(de)轉化率很(hen)高，擁有了大(da)量客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)企業(ye)就(jiu)等于擁有了一個巨(ju)(ju)(ju)大(da)的(de)(de)(de)產(chan)品轉化市場;用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求是(shi)多(duo)方(fang)面的(de)(de)(de)，巨(ju)(ju)(ju)大(da)的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)群意味著巨(ju)(ju)(ju)大(da)的(de)(de)(de)消費(fei)市場，其市場營(ying)銷的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)價(jia)值(zhi)巨(ju)(ju)(ju)大(da);用(yong)戶(hu)(hu)同企業(ye)之間(jian)(jian)的(de)(de)(de)商(shang)品交易和(he)互動(dong)將會產(chan)生(sheng)大(da)量商(shang)業(ye)數據(ju)，這些(xie)海(hai)量數據(ju)代表著客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求和(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)偏好，將大(da)大(da)推高企業(ye)在(zai)資本市場的(de)(de)(de)市值(zhi)。因此在(zai)新的(de)(de)(de)經(jing)濟(ji)環境下，企業(ye)應該(gai)更加重視(shi)用(yong)戶(hu)(hu)價(jia)值(zhi)，增加新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，激(ji)活老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，提(ti)高客(ke)(ke)戶(hu)(hu)粘稠(chou)度和(he)活躍時間(jian)(jian)。當用(yong)戶(hu)(hu)累(lei)計到一定程度后，用(yong)戶(hu)(hu)給企業(ye)帶來(lai)到商(shang)業(ye)價(jia)值(zhi)將會遠遠超過產(chan)品所(suo)帶來(lai)的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)。阿里、小(xiao)米(mi)、亞(ya)馬遜就(jiu)是(shi)典型用(yong)戶(hu)(hu)價(jia)值(zhi)大(da)與產(chan)品價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)公司。
總之(zhi)，互聯(lian)網(wang)(wang)+戰(zhan)略并不(bu)是(shi)(shi)(shi)否定(ding)過去所(suo)(suo)有(you)到正確的商(shang)業(ye)(ye)(ye)思(si)維(wei)，顛覆(fu)所(suo)(suo)有(you)產業(ye)(ye)(ye)，顛覆(fu)所(suo)(suo)有(you)商(shang)業(ye)(ye)(ye)模式(shi)(shi)。互聯(lian)網(wang)(wang)+就是(shi)(shi)(shi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)社(she)會自(zi)(zi)身(shen)進化的一(yi)個階段，在新(xin)的經濟(ji)社(she)會形態下和客戶需(xu)求下，企(qi)業(ye)(ye)(ye)商(shang)業(ye)(ye)(ye)進化所(suo)(suo)需(xu)的商(shang)業(ye)(ye)(ye)思(si)維(wei)方(fang)式(shi)(shi);企(qi)業(ye)(ye)(ye)需(xu)要在產品、技術、用戶體驗(yan)、渠(qu)道(dao)、市場(chang)營銷等幾(ji)個方(fang)面進行自(zi)(zi)我(wo)提高、自(zi)(zi)我(wo)進化。這些就是(shi)(shi)(shi)互聯(lian)網(wang)(wang)+戰(zhan)略實(shi)施(shi)等根本(ben)所(suo)(suo)在，就是(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)實(shi)施(shi)互聯(lian)網(wang)(wang)+戰(zhan)略的基礎所(suo)(suo)在，其本(ben)質(zhi)就是(shi)(shi)(shi)一(yi)種新(xin)的商(shang)業(ye)(ye)(ye)思(si)維(wei)方(fang)式(shi)(shi)。
本文(wen)由(you)-城銀科(ke)技(ji)：onderwijsblog.com
上一篇： 互聯網思維到底是什么
下一篇： 量江湖：為中國移動互聯網保駕護航
