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PRESS CENTENR一、互聯網+影響空前
今(jin)年(nian)的(de)兩件事無(wu)疑(yi)成為本年(nian)度經(jing)濟(ji)生活的(de)大(da)事：一(yi)個(ge)是(shi)在(zai)浙江烏鎮召開的(de)第(di)三屆(jie)“世界互聯網大(da)會(hui)(hui)”，中國(guo)(guo)(guo)國(guo)(guo)(guo)家主(zhu)席習(xi)近平(ping)在(zai)會(hui)(hui)上發(fa)表了重要視(shi)頻講話。而(er)在(zai)去年(nian)的(de)第(di)二屆(jie)大(da)會(hui)(hui)上，習(xi)大(da)大(da)更是(shi)親臨現場為大(da)會(hui)(hui)站臺中國(guo)(guo)(guo)國(guo)(guo)(guo)家元首的(de)出現和講話內容，無(wu)疑(yi)是(shi)對大(da)會(hui)(hui)的(de)極其(qi)重視(shi)的(de)表現。第(di)二件事是(shi)今(jin)年(nian)的(de)“雙11”網絡購物狂歡節，天(tian)貓淘寶的(de)交易(yi)量突破1207億，讓(rang)整(zheng)個(ge)西方同行震驚(jing)。
與消費電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)相比，農牧電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)好像看起來沒有(you)那么(me)熱鬧，而實則上(shang)是暗潮涌動。即使是一(yi)場(chang)突如其來的暴雪，也沒有(you)影響到在江蘇徐(xu)州召開的第二屆(jie)“中(zhong)國(guo)農牧電(dian)(dian)子商(shang)(shang)(shang)務年會”，這次盛會與會嘉(jia)賓超過400人，其中(zhong)，還有(you)一(yi)些經銷商(shang)(shang)(shang)自(zi)費參加學習，他們(men)(men)有(you)的來自(zi)遙遠的貴州和黑龍江，足以(yi)顯示，他們(men)(men)對互聯網+即將給行業(ye)喝未來帶(dai)來的變化，充滿想象和關注。
2015年(nian)3月(yue)5日，在十二屆(jie)全國人(ren)(ren)大(da)(da)三次會議上，李克強總理(li)在政(zheng)府工(gong)作報告(gao)中(zhong)首次提出“互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網+”行動計劃(hua)，隨后農(nong)牧(mu)電(dian)商(shang)如雨后春(chun)筍般涌起。雖然還沒(mei)有到顛覆這個行業的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，但一(yi)(yi)些(xie)敏銳的(de)(de)(de)企業已經對它有了足夠(gou)的(de)(de)(de)重視，甚(shen)至，一(yi)(yi)些(xie)企業已經早已經把它列為戰略(lve)，在悄悄地布局。上市公司大(da)(da)北農(nong)面對互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網+大(da)(da)潮一(yi)(yi)如既往的(de)(de)(de)高(gao)調(diao)，號稱10億(yi)元人(ren)(ren)民(min)幣投入“智慧大(da)(da)北農(nong)”建(jian)設(she)，打造(zao)農(nong)業互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網與金(jin)融生態圈。那么(me)，農(nong)牧(mu)業的(de)(de)(de)互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網+又是(shi)一(yi)(yi)個什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)真實狀況呢?
二、參與者悄悄改變
正大
只所以說是悄悄改變，是因為很多(duo)參與(yu)者(zhe)并(bing)不(bu)愿意張揚，而(er)是悄悄地實踐和布局(ju)，這與(yu)消費品電(dian)(dian)商(shang)企(qi)業(ye)(ye)形成了巨(ju)大(da)的(de)反差。消費品電(dian)(dian)商(shang)企(qi)業(ye)(ye)更(geng)信奉眼(yan)球經濟(ji)，而(er)農(nong)牧電(dian)(dian)商(shang)僅有一些(xie)小企(qi)業(ye)(ye)才(cai)不(bu)斷(duan)地制造噱頭，大(da)企(qi)業(ye)(ye)更(geng)多(duo)的(de)是小心翼(yi)翼(yi)的(de)摸(mo)索。
2016年11月(yue)，武漢(han)正大(da)在“村淘”上的(de)銷(xiao)量為(wei)1419噸，銷(xiao)售額(e)327萬;綿陽正大(da)銷(xiao)量1396噸，銷(xiao)售額(e)達(da)435萬。這些成績才僅(jin)僅(jin)剛開(kai)始，用事(shi)實證明(ming)，互聯(lian)網銷(xiao)售不是(shi)(shi)飼(si)料的(de)禁區(qu)。我(wo)們對互聯(lian)網+農牧的(de)所有疑慮，基本上都(dou)是(shi)(shi)我(wo)們的(de)自我(wo)設限，是(shi)(shi)傳統思維的(de)主觀臆(yi)斷。
禾豐
作(zuo)為一(yi)家低(di)調的(de)(de)上(shang)市公(gong)司，禾豐在(zai)(zai)互(hu)聯(lian)網+的(de)(de)進(jin)(jin)(jin)程中(zhong)謹慎而(er)有(you)序地嘗試(shi)和推進(jin)(jin)(jin)，他們先后在(zai)(zai)陜(shan)西西安(an)和上(shang)海(hai)禾豐進(jin)(jin)(jin)行了很多實踐，在(zai)(zai)西安(an)成立了“微猴科技”，在(zai)(zai)沈陽成立了“逛大集(ji)”電商平臺。今天，嘗到了互(hu)聯(lian)網+甜頭(tou)的(de)(de)禾豐，已經在(zai)(zai)部分(fen)傳統的(de)(de)銷售團(tuan)隊中(zhong)，開始推廣“微營銷”，以期更有(you)效的(de)(de)利用互(hu)聯(lian)網手段開展營銷工作(zuo)。
揚翔
作為(wei)在廣西扎根頗深的(de)(de)(de)著名企(qi)業(ye)，揚(yang)翔選擇了(le)(le)(le)自己(ji)的(de)(de)(de)切入(ru)點(dian)。揚(yang)翔在最(zui)近幾(ji)年，在過(guo)去單一飼(si)料生(sheng)產的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上，開始涉足產業(ye)鏈布局(ju)。揚(yang)翔在亞計山(shan)建設(she)了(le)(le)(le)亞洲最(zui)大的(de)(de)(de)公豬(zhu)(zhu)站，希望通過(guo)優質的(de)(de)(de)豬(zhu)(zhu)精(jing)(jing)帶(dai)動飼(si)料的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)，并形成(cheng)自己(ji)的(de)(de)(de)獨特優勢。為(wei)此，揚(yang)翔成(cheng)立了(le)(le)(le)“秀(xiu)博(bo)(bo)股(gu)份(fen)”，專注于豬(zhu)(zhu)精(jing)(jing)等(deng)產品的(de)(de)(de)網絡銷售(shou)(shou)。如今，秀(xiu)博(bo)(bo)股(gu)份(fen)單月最(zui)高銷售(shou)(shou)額已經達到(dao)了(le)(le)(le)2000萬元，從豬(zhu)(zhu)精(jing)(jing)包裝到(dao)物流(liu)，做了(le)(le)(le)大量的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)工作，以適應未來的(de)(de)(de)電子商務戰略。
大北農
當然，大北(bei)農(nong)(nong)不是一(yi)(yi)家低調的(de)公司(si)，談不上“悄悄的(de)”。不過，你(ni)絕不可忽視它所做的(de)事情，提前地(di)布(bu)局。應該(gai)說，大北(bei)農(nong)(nong)的(de)農(nong)(nong)信互(hu)聯雖然還沒有(you)(you)成(cheng)功，但(dan)其完整的(de)互(hu)聯網+生態(tai)鏈絕對是有(you)(you)模有(you)(you)樣。農(nong)(nong)信互(hu)聯的(de)生態(tai)圈包括三個板塊，分別(bie)是“農(nong)(nong)業大數據”、“農(nong)(nong)業電商”、“農(nong)(nong)業金融”，三者一(yi)(yi)旦形(xing)成(cheng)合力，將迸發巨(ju)大的(de)能量。
三、第一撥試水者基本“溺水”
自2014年(nian)農牧電(dian)商(shang)開始躁動以來，第一(yi)波“雷聲大(da)”的(de)企業，多數的(de)結(jie)果是(shi)“雨點小(xiao)”，或(huo)者(zhe)開始冷靜對待，或(huo)已心灰意冷、舊事不提。這一(yi)撥(bo)農牧電(dian)商(shang)雖然(ran)看到了(le)互聯網+的(de)商(shang)機，卻沒有摸準其脈搏，失(shi)敗就(jiu)是(shi)必然(ran)結(jie)果了(le)。應該說(shuo)，第一(yi)撥(bo)試水者(zhe)，大(da)部(bu)分都已經“溺水”了(le)。
2014年，我開始進行農(nong)牧電商(shang)的實踐，切入點是“近乎(hu)裸價(jia)”，是用擠(ji)干水分的低價(jia)來吸引那些(xie)價(jia)格(ge)敏感型的客戶。由于當時算是開了農(nong)牧電商(shang)的先河(he)，所以，關注度極(ji)高，自然嘗(chang)鮮者眾(zhong)，銷(xiao)量也(ye)很快就上去了，電商(shang)業務實現迅速盈利。
但后(hou)來的模(mo)仿者卻(que)并沒有摸(mo)透市場(chang)邏輯(ji)，缺乏系統地判(pan)斷，只(zhi)是一味的模(mo)仿和跟隨，最后(hou)發現(xian)是個死(si)胡同。為什么消(xiao)費品電商可以(yi)用低價(jia)顛覆(fu)高價(jia)，而農資電商則行不通呢(ni)?我們(men)仍需從客戶的核心需求來解(jie)析(xi)。
2014年(nian)，養豬(zhu)業進入(ru)深虧，在這樣一個特殊的(de)時(shi)期(qi)，用戶(hu)的(de)訴求(qiu)是什么?是降(jiang)成本，降(jiang)損失，熬(ao)時(shi)間，等豬(zhu)價(jia)(jia)!所以，對(dui)于價(jia)(jia)格是極(ji)其敏感的(de)，只要豬(zhu)不死，健康著，長(chang)得慢不是大問題(ti)(ti)，所以，很多客戶(hu)會選(xuan)擇(ze)低價(jia)(jia)產品(pin)。這個時(shi)候(hou)，低價(jia)(jia)產品(pin)切入(ru)是沒問題(ti)(ti)的(de)。而后來(lai)，豬(zhu)價(jia)(jia)開始進入(ru)上(shang)升通道，乃(nai)至后來(lai)成為史上(shang)最高價(jia)(jia)，用戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)已發生根本性的(de)變(bian)化。和豬(zhu)價(jia)(jia)賽跑，希(xi)望在最高點(dian)出欄，是大多數養殖戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)。這時(shi)候(hou)，低價(jia)(jia)的(de)產品(pin)還有市場嗎?這就是養殖投入(ru)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)邏(luo)輯。
對(dui)于(yu)快(kuai)速消(xiao)費(fei)品的(de)消(xiao)費(fei)者來說(shuo)，優(you)質低價(jia)是永遠的(de)需求;而(er)對(dui)于(yu)養殖(zhi)者來說(shuo)，不(bu)(bu)同背景下的(de)需求差距是非常大的(de)。是應當(dang)根據需求而(er)調(diao)整，主推不(bu)(bu)同的(de)產品、應用(yong)不(bu)(bu)同的(de)營銷(xiao)手段。
第一波(bo)的試水者，很多是瀕臨死亡邊緣的企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，或者是窮途末(mo)路(lu)的企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，或者是開拓新品類，沒(mei)有(you)什么既往負擔的企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，本(ben)來企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的能力就(jiu)(jiu)弱，沒(mei)有(you)優秀的產品，沒(mei)有(you)系統的思維(wei)，沒(mei)有(you)專業(ye)(ye)(ye)的人才，以為看到了(le)互聯網+的機會，就(jiu)(jiu)慌不擇路(lu)的沖上去，自然一個(ge)個(ge)“陣亡”了(le)。
四、粉絲型電商日子尚好
當(dang)然，也(ye)(ye)有(you)一部(bu)分農(nong)牧電商，雖然規(gui)模沒有(you)做起來(lai)(lai)，但日(ri)子還(huan)算過(guo)(guo)得去(qu)(qu)。這(zhe)一類的(de)(de)(de)電商，能(neng)夠活下來(lai)(lai)，得益于(yu)(yu)擁(yong)有(you)數量(liang)龐大(da)的(de)(de)(de)粉(fen)絲(si)(si)。這(zhe)其中最多的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)存(cun)量(liang)粉(fen)絲(si)(si)比較大(da)的(de)(de)(de)行業網(wang)媒(mei)。由(you)于(yu)(yu)它們過(guo)(guo)去(qu)(qu)是(shi)做媒(mei)體的(de)(de)(de)，積(ji)累了很多的(de)(de)(de)粉(fen)絲(si)(si)，這(zhe)些粉(fen)絲(si)(si)本身就(jiu)是(shi)消(xiao)費者。這(zhe)些經(jing)常泡在社群(qun)里的(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶，當(dang)網(wang)媒(mei)開(kai)始(shi)以(yi)“驚爆價”銷售產品(pin)的(de)(de)(de)時候，很多人選(xuan)擇(ze)了嘗試。如(ru)果線(xian)上(shang)的(de)(de)(de)產品(pin)不(bu)錯，性價比也(ye)(ye)還(huan)可以(yi)，這(zhe)些嘗鮮的(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶會被(bei)沉淀下來(lai)(lai)，形成比較穩定的(de)(de)(de)消(xiao)費群(qun)體，基本能(neng)夠支撐(cheng)“粉(fen)絲(si)(si)型電商”的(de)(de)(de)運營。
不(bu)過，網媒(mei)出身的“粉絲型電商”最大的硬傷是(shi)對產品(pin)的理解和專(zhuan)業度(du)可能不(bu)夠，所以，會有(you)(you)一(yi)個熟(shu)悉的過程，因而發展(zhan)的顯得有(you)(you)些緩慢。
五、服務站使農牧電商重回老路
農牧電商(shang)最(zui)初的革命口號是“拒絕中(zhong)間(jian)商(shang)，讓(rang)利養殖(zhi)戶”，但大部分當初喊這(zhe)個(ge)口號的企(qi)業，最(zui)終還是無奈地選擇了(le)(le)通(tong)過經(jing)銷商(shang)分銷，只是換了(le)(le)一(yi)個(ge)名字，稱(cheng)為“服務站”，打著“O2O”的名義(yi)。即使是這(zhe)樣，仍然未必能夠走出困境(jing)。因(yin)為它們尋找的所(suo)謂“服務站”負責人，要么(me)是養殖(zhi)場-它們大多(duo)數(shu)并(bing)不具(ju)備(bei)營(ying)銷能力，很難上銷量;要么(me)是傳(chuan)統的經(jing)銷商(shang)，對遠遠低于(yu)傳(chuan)統企(qi)業所(suo)給的利潤空間(jian)不屑一(yi)顧(gu)，干(gan)了(le)(le)幾個(ge)月(yue)，放棄了(le)(le)。
當(dang)下的(de)農牧電商，大多(duo)數(shu)還在探索中，走了很(hen)多(duo)的(de)彎路，沒有(you)形成(cheng)自己成(cheng)型的(de)商業模式，日子過得(de)很(hen)艱難。相(xiang)比一些大企業穩健的(de)實踐和推(tui)進，一些小(xiao)企業反(fan)而應當(dang)進行反(fan)思(si)。
六、規模養殖場幾乎一片空白
在今天，大(da)多(duo)數農牧電(dian)商(shang)的客戶(hu)還(huan)(huan)是(shi)散(san)養(yang)(yang)戶(hu)、專業戶(hu)、小規(gui)模養(yang)(yang)殖場，大(da)規(gui)模養(yang)(yang)殖場從(cong)網上購買(mai)的，還(huan)(huan)只是(shi)零星現(xian)象。當然(ran)，這(zhe)其中(zhong)的原因(yin)是(shi)多(duo)樣(yang)的。
1、灰色地帶
很多(duo)規模養殖(zhi)場是有灰色地(di)帶的，對于一些具有采購決(jue)策權(quan)、建議(yi)權(quan)、影響能(neng)(neng)力的人(ren)，可(ke)能(neng)(neng)或多(duo)或少有些灰色利益(yi)。這些人(ren)成(cheng)為網上采購的最大阻礙者(zhe);
2、議價能力
因(yin)為規(gui)模場本身采購規(gui)模較大，所以，擁有比(bi)較強(qiang)的(de)議價能力，很多(duo)已(yi)經(jing)是(shi)(shi)生產企業的(de)直銷對象，甚至是(shi)(shi)代工，價格差距沒有足(zu)夠(gou)的(de)吸引力，也(ye)是(shi)(shi)原因(yin)之一;
3、采購習慣
規(gui)模養殖場過(guo)去(qu)的(de)采購(gou)，通常(chang)來(lai)自(zi)(zi)于業務人(ren)員的(de)推(tui)銷，然后是對產(chan)品的(de)嘗試，最后再進一步談價格(ge)，甚(shen)至可(ke)能去(qu)生(sheng)(sheng)產(chan)廠家(jia)考察(cha)。這種方式是從“被動(dong)”開始的(de)，這種采購(gou)流程已經成(cheng)為固定的(de)工(gong)作習慣。若非老板親(qin)自(zi)(zi)指示，恐怕大(da)多數人(ren)都(dou)不愿意改變(bian)。今天，喜歡(huan)在網上采購(gou)生(sheng)(sheng)產(chan)資料的(de)，多數是家(jia)族企(qi)業，或者是由“養二代”的(de)推(tui)動(dong)。
不過(guo)，這并(bing)不意味規模養殖(zhi)場(chang)沒有(you)(you)網(wang)絡采購(gou)需求(qiu)，而是(shi)現(xian)(xian)有(you)(you)的平(ping)臺、現(xian)(xian)有(you)(you)的企業規模不大(da)、產品缺乏(fa)吸引力、沒有(you)(you)建立(li)起信任而已(yi)。現(xian)(xian)在(zai)(zai)，在(zai)(zai)河南、湖南我們都看到了一(yi)些幾千(qian)頭(tou)母(mu)豬規模的養殖(zhi)場(chang)基(ji)本(ben)實現(xian)(xian)了網(wang)絡采購(gou)，甚至有(you)(you)老板稱“凡(fan)是(shi)可以網(wang)上(shang)買(mai)的，絕不在(zai)(zai)線(xian)下買(mai)”。未來，會有(you)(you)更(geng)多的規模養殖(zhi)場(chang)會加入到網(wang)上(shang)采購(gou)隊伍中。
七、“買”才是農牧電商的藍海
除了(le)(le)我們上面的(de)(de)(de)(de)分析外，農牧電商還沒(mei)有形成星火燎原(yuan)之勢，還主要(yao)是(shi)(shi)行業(ye)思維上的(de)(de)(de)(de)落(luo)后。農牧電商的(de)(de)(de)(de)現狀是(shi)(shi)作為生產方、中介方熱情(qing)高漲，而消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)熱情(qing)并沒(mei)有被真正調動起(qi)來。“雙11”的(de)(de)(de)(de)成功并非是(shi)(shi)銷售者(zhe)的(de)(de)(de)(de)成功，而是(shi)(shi)電商界的(de)(de)(de)(de)成功。阿里、蘇寧、京東最(zui)大的(de)(de)(de)(de)貢獻(xian)就(jiu)是(shi)(shi)通過持續地(di)推動，激發了(le)(le)消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)參(can)與熱情(qing)，形成了(le)(le)讓人沸騰的(de)(de)(de)(de)購物狂歡(huan)節(jie)。
據(ju)我近3年的(de)實踐，發現一(yi)個巨大的(de)商機，就是“買”的(de)市場，這對于開發規模養殖場十分(fen)重(zhong)要(yao)。我們知道，營(ying)銷就是滿足客戶(hu)的(de)需(xu)(xu)求。那客戶(hu)的(de)需(xu)(xu)求是什(shen)么呢?客戶(hu)的(de)需(xu)(xu)求分(fen)為顯(xian)性需(xu)(xu)求和隱形需(xu)(xu)求，顯(xian)性需(xu)(xu)求顯(xian)而易(yi)見(jian)，而隱性需(xu)(xu)求則不一(yi)樣了(le)，很多人看不到(dao)，看到(dao)了(le)也要(yao)有(you)能力激發。
這個隱(yin)性(xing)需求是(shi)(shi)什么呢?就(jiu)是(shi)(shi)發(fa)揮買(mai)的(de)(de)力(li)量，體(ti)現買(mai)的(de)(de)價(jia)值(zhi)!什么叫(jiao)買(mai)的(de)(de)價(jia)值(zhi)?現在(zai)規(gui)(gui)(gui)模養(yang)殖場越來越多(duo)、規(gui)(gui)(gui)模越來越大(da)、采購量也越來越大(da)，但規(gui)(gui)(gui)模場的(de)(de)采購能(neng)(neng)力(li)是(shi)(shi)否和企(qi)業(ye)規(gui)(gui)(gui)模相匹配?不是(shi)(shi)有錢就(jiu)可(ke)以(yi)買(mai)到物美價(jia)廉的(de)(de)東(dong)西(xi)，也未必(bi)就(jiu)能(neng)(neng)真正(zheng)(zheng)買(mai)到自己(ji)想要的(de)(de)東(dong)西(xi)，這可(ke)能(neng)(neng)是(shi)(shi)農牧電商(shang)真正(zheng)(zheng)的(de)(de)潛力(li)點(dian)，而(er)電商(shang)在(zai)這個領域發(fa)力(li)，可(ke)能(neng)(neng)才是(shi)(shi)真正(zheng)(zheng)體(ti)現互聯網效(xiao)率(lv)的(de)(de)價(jia)值(zhi)所在(zai)!
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